Переговоры по обмену иностранной валюты Эксперты по переговорам

Заключение соглашений об обмене иностранной валюты (Часть 2)

Каждый международный переговорщик должен знать, как учитывать валюту в соглашениях с иностранными деловыми партнерами. Это продолжается из Части 1: Международные соглашения о валютных рисках Форекс..

Другая проблема с иностранной валютой, которая может заставить нас почесать голову, в то время как наши лица морщатся в недоумении, — это как управлять ситуациями, когда иностранную валюту трудно конвертировать. Причина может заключаться в нестабильном политическом климате в стране или в жесткой политике иностранного торгового партнера, сознательно ограничивающей возможности его граждан по использованию валютного рынка. Стоимость валют также может сознательно регулироваться рядом нормативных актов, называемых «валютным контролем», для регулирования движения как местной, так и иностранной валюты в страну и из страны. Другие страны могут разрешить только «частичную конвертацию» своих валют, поэтому они могут быть конвертированы только для определенных транзакций. В некоторых странах даже простое владение иностранной валютой считается уголовным преступлением. Хотя единственный способ, которым мы освещаем форекс-аспекты переговоров по контрактам во время наших обучающих семинаров по ведению переговоров, — это наши более сложные ролевые упражнения, мы рады поделиться советом в этой серии статей из двух частей..

Примеры валютных проблем.

Пример 1: Компания, которая открыла завод в другой стране и только что получила оплату за продажу своей продукции в иностранной валюте, может быть по закону обязана конвертировать эти средства в местную валюту после их депонирования в местном банке. . Однако, если компания хочет конвертировать местную валюту в иностранную для закупки материалов из-за пределов страны, ей придется сделать это через центральный банк иностранной страны. Центральный банк рассмотрит заявку. Банк может разрешить или запретить компании обменивать денежные средства. В результате иностранной дочерней компании придется искать альтернативное финансирование в другом месте для закупки материалов..

Пример 2: Точно так же компания, расположенная в другой стране, может изначально получать приличную прибыль, которую они по закону обязаны хранить в местной валюте. Эта проблема переговоров возникает, когда местная валюта колеблется в сторону понижения, что приводит к сокращению их прибыли. Компания может быть вынуждена беспомощно стоять, потому что им запрещено конвертировать местную валюту в более стабильную иностранную валюту для компенсации убытков..

Как урегулировать и согласовать ограничения по обмену иностранной валюты.

Как мы можем переместить ограниченные деньги в чужую страну?

Первый шаг — изучить денежные правила до того, как мы начнем переговоры. Свяжитесь с другими людьми, которые ранее имели дело с данной страной. Мы также должны проявлять осторожность и осознавать, что иностранное правительство может изменить правила в любое время. Согласуйте сделку, которая позволит нам приобретать иностранную валюту. Например, иностранный центральный банк может отдавать приоритет соглашениям, которые приносят прибыль на основе технологий, а не соглашениям, полученным в результате совместного предприятия. Это может позволить нам заключить соглашение о передаче технологии, а не о создании совместного предприятия. Это позволит нам получить доступ к иностранной валюте. Некоторые компании завышают цены, продавая своим зарубежным дочерним предприятиям технологическое или производственное оборудование или основное сырье. Они делают это, чтобы обойти правила, которые могут иметь ограничения, например, на выплату дивидендов. Обратитесь непосредственно к государственным регулирующим органам и обсудите льготы или получите специальное освобождение. Мы могли бы организовать освобождение для нашего проекта, чтобы получить необходимую валюту, особенно если проект имеет особое отношение к правительству. Возможно, мы сможем договориться о удержании определенной прибыли на оффшорном счете в качестве альтернативного средства, не противоречащего их законам. Получите заверение или гарантию от внешнего финансового учреждения. Мы могли бы попытаться получить страховку от политических рисков или письмо об открытии кредитной линии от одного из нескольких кредитных или финансовых учреждений за пределами зарубежной страны. Эта форма договоренности предложит нам защиту от иностранных ограничений, ограничивающих конвертацию денег..

Заключить соглашение о встречной торговле.

Один из давних эффективных методов ведения переговоров с организациями, имеющими ограниченный денежный поток, — это «использовать их в торговле». Это происходит со странами, которые имеют ограниченную валюту в своем распоряжении и стремятся обменивать товары или услуги через соглашение о встречной торговле. Есть четыре типа аранжировок:

Бартер — почтенная система, древняя как история человечества. Это простой обмен одного вида товаров на товары другого типа. Из-за сложности финансовой практики в нашем современном мире они используются реже, потому что трудно сопоставить товары с потребностями. Когда используется бартерная система, ситуация может потребовать использования торговой компании для облегчения продажи обмениваемых товаров. Встречная закупка — также известна как «параллельный бартер». Встречная закупка — это наиболее часто используемая бартерная система. Здесь мы бы заключили не один, а два отдельных связанных валютных договора. Компания может вести переговоры о продаже технологии иностранному партнеру за наличные, но также соглашается в отдельном согласованном соглашении о покупке за наличные продукты или услуги, производимые иностранным партнером. Зачет — аналогично соглашению о встречной закупке. Вместо того, чтобы оплачивать торговлю наличными, компания-производитель соглашается купить оговоренный процент товаров или услуг у иностранного партнера, которые имеют отношение к производимому продукту. Это могут быть компоненты или специальные знания, используемые при разработке и производстве продаваемого продукта. Компенсация — также известна как «обратный выкуп». Компенсация происходит при покупке зарубежного завода-производителя. Мы согласны немедленно оплатить покупку завода определенным количеством товаров, которые завод производит обратно продавцу в течение определенного периода времени..

Плюсы и минусы соглашений о встречной торговле.

Соглашения о встречной торговле, как правило, обходятся дорого и также могут быть неэффективными. Переговоры по соглашению могут потребовать значительного времени, и связанные с этим товары может быть трудно продать, кроме как со значительной скидкой. Компания обычно заключает эти соглашения с иностранным партнером, чтобы обеспечить соглашение, которое в противном случае могло бы не состояться..

Некоторые зарубежные страны требуют, чтобы компании, желающие вести с ними дела, специально заключали соглашения о встречной торговле. Однако положительным моментом является то, что компания может вести переговоры о долгосрочном доступе к материалам или компонентам, относящимся к продукции, производимой либо в другой стране, либо к продукции, производимой на ее заводах в других странах..

Вопросы встречных торговых переговоров.

Мы должны проявлять осторожность при ведении переговоров с зарубежной страной, поскольку одна из распространенных тактик, которые они используют, — это указать, что договоренность заключена за наличные, но на последних этапах переговоров они сообщают, что нам придется заключить соглашение о встречной торговле, чтобы закрыть иметь дело. Важнейший вопрос переговоров, который следует поднять с самого начала, — это разъяснение того, что они не захотят встречной торговли как части договоренности. Немедленно поставьте вопрос на стол.

Если требуется соглашение о встречной торговле, оно обычно предусматривает так называемый «коэффициент компенсации». Это процентное соотношение, которое они ожидают от нас встречной покупки. Иностранное правительство будет хранить свое соотношение в секрете, но, вероятно, в определенной степени это будет предметом переговоров. Скорее всего, наш контрагент сначала запросит высокий коэффициент, и здесь начинаются переговоры. Проблемы, влияющие на коэффициент, могут быть связаны с иностранной валютой, доступной иностранному торговому партнеру. Другой ключевой вопрос — это относительная важность товаров или услуг, которые мы продаем, для развития страны. Другие вопросы переговоров будут сосредоточены на цене товаров встречной торговли и качестве этих товаров. Зарубежные страны нередко пытаются продавать товары встречной торговли, которые они не могут продать, потому что они низкого качества..

Вопросы, которые следует учитывать перед вступлением в переговоры.

При рассмотрении вашей стратегии переговоров мы должны определить, насколько далеко мы готовы зайти в заключении соглашений о встречной торговле и на какие товары мы готовы согласиться..

Товары можно разделить на следующие категории:

Товары, которые можно использовать в наших собственных операциях. Основные материалы, особенно если они могут продаваться по рыночным ценам. Товары, которые актуальны и продаются компанией-экспортером. Продукты, которые не имеют отношения к нашей деятельности и являются наименее востребованными, поскольку могут быть убыточными..

Заключение.

Перед тем, как мы начнем переговоры, абсолютно необходимы хорошая подготовка и сбор разведданных. Необходимо заранее разработать подготовленную стратегию переговоров, чтобы гарантировать то, что мы готовы принять при заключении соглашения с иностранным партнером. Мы не хотим, чтобы он потом взорвался нам в лицо. Есть много вариантов, которые следует рассмотреть, поэтому каждый должен быть изучен в зависимости от ситуации..

Джесвальд В. Салакуза, «Глобальный переговорщик» Пэлгрейв Макмиллан, (2003).

Похожие статьи