Что такое программа PON по ведению переговоров в Гарвардской юридической школе

Что такое зонтичное соглашение?

Зонтичное соглашение может помочь участникам деловых переговоров наладить более прочные и долговременные партнерские отношения, но помните об определенных опасностях при обсуждении условий этих сделок..

Деловые переговорщики стремятся получить лучшее из обоих миров. При достижении соглашения они хотят закрепить соответствующие права и обязанности сторон, но они также хотят сохранить гибкость, необходимую им для работы в постоянно меняющихся условиях ведения бизнеса. Одно из решений этой очевидной дилеммы — заключить зонтичное соглашение. .

Что такое зонтичное соглашение? В «зонтичном» соглашении изложены общие принципы, которые будут применяться в будущем к более конкретным давальческим контрактам. В частности, зонтичное соглашение может включать пункты, в которых оговаривается, будут ли стороны делиться друг с другом отраслевыми знаниями, как они будут устанавливать цены и будут ли они участвовать в субподряде и на каких условиях..

Узнайте, как улучшить свои навыки разрешения споров, из этого бесплатного отчета Гарвардской школы права «Разрешение споров, совместная работа по разрешению конфликтов на работе и дома»..

Например, структура между компанией, производящей безалкогольные напитки, и продуктовой сетью обычно охватывает такие вопросы, как эксклюзивность, выставление счетов, конфиденциальность, прекращение действия и так далее. Напротив, последующие краткосрочные контракты будут включать переговоры о цене и, возможно, рекламные надбавки на определенные продукты..

Зонтичные соглашения распространены между розничными торговцами и производителями, но продавцы и покупатели в широком диапазоне отраслей могут получить выгоду от заключения таких «мегасоглашений».

В частности, зонтичное соглашение может помочь сторонам понять ценности друг друга и адаптироваться к меняющимся условиям, пишет профессор маркетинга Стефанос Музас из школы менеджмента Ланкастерского университета в Великобритании в статье в Harvard Business Review. В результате зонтичное соглашение позволяет сторонам совместно вводить новшества в ответ на новые возможности..

Скрытые ловушки зонтичного соглашения.

Теоретически работа на двух разных уровнях — долгосрочное соглашение в сочетании с более краткосрочными и более подробными контрактами — может принести пользу всем сторонам, позволяя клиентам и поставщикам создавать стабильные отношения, даже когда изменения на рынке в значительной степени непредсказуемы..

Однако, по словам Музаса, многие зонтичные соглашения сопряжены со значительными рисками, поскольку они плохо составлены. В частности, зонтичные соглашения часто содержат расплывчатые формулировки или правила, соблюдение которых невозможно. Они также могут быть негибкими, привязывая стороны к невыгодным условиям сделки или, наоборот, разваливаясь на стадии реализации. Как описывает Музас, слияние Deutsche Bank и Dresdner Bank провалилось, потому что стороны не уточнить в своем зонтичном соглашении, было ли включено в сделку инвестиционно-банковское подразделение Dresdner..

Есть еще один риск, связанный с использованием зонтичных соглашений, пишет Музас в Negotiation Journal: они могут предоставить более сильным возможность воспользоваться преимуществами более слабой стороны. Какова причина? Более сильная сторона может потребовать благоприятных условий в зонтичном соглашении, которые ограничивают возможность более слабой стороны выйти вперед, когда они впоследствии попытаются заключить сделки на доллары и центы..

Возьмем один пример: поставщики часто жалуются, что они стали заложниками общих условий, налагаемых такими магазинами «большой коробки», как Wal-Mart. Конечно, при определенных обстоятельствах дисбаланс мощности может колебаться в противоположном направлении: некоторые розничные продавцы недовольны производителями, чья позиция выглядит так: «Это мой путь или шоссе».

Зонтичные соглашения дают сторонам возможность адаптироваться к меняющимся условиям ведения бизнеса. Однако, когда такие контракты являются односторонними, они могут склонить стол переговоров к будущим переговорам. Земля, переданная в зонтичном соглашении, никогда не может быть восстановлена.

Стратегическое заключение зонтичного соглашения.

Лучшие «зонтичные» соглашения «формулируют ценности компаний и их ожидания в отношении поведения компаний на языке, который является обязательным и имеющим исковую силу», — пишет Музас. Они также гибки, что дает сторонам возможность пересмотреть свои цели и обязанности в будущем..

В Harvard Business Review Музас предлагает ряд полезных рекомендаций, которым должны следовать участники деловых переговоров при составлении зонтичных соглашений, в том числе следующие:

Примите решение работать совместно, указав объем своего соглашения, его продолжительность и то, что каждая из сторон предложит. Сформулируйте ценности каждой организации, такие как правила этики и толерантность к риску, и обязательно включите их в общее соглашение. Укажите, как часто стороны будут пересматривать и пересматривать конкретные условия достигнутого соглашения. Определите, как будут решаться вопросы, связанные с ценообразованием, производительностью и т. Д..

Еще один важный шаг, который стороны могут предпринять, — это включить в свое общее соглашение пункт, который требует от них использования определенных методов разрешения споров, таких как посредничество и арбитраж, в случае серьезного конфликта..

В общем, когда «зонтичное» соглашение ведется с осторожностью, оно может иметь большое значение для укрепления и продления делового партнерства. Но вам нужно будет избегать заключения соглашения, о котором вы позже пожалеете. Возможно, лучший способ сделать это — продумать различные сценарии — как положительные, так и отрицательные — которые могут развернуться в течение жизни вашего партнерства. Предвидя риски и опасности ваших отношений, а также потенциальные выгоды, вы сможете составить всеобъемлющее соглашение, в котором будет ясным взглядом на будущее..

Вы когда-нибудь заключали зонтичное соглашение, и если да, то какой совет вы бы добавили??

Узнайте, как улучшить свои навыки разрешения споров, из этого бесплатного отчета Гарвардской школы права «Разрешение споров, совместная работа по разрешению конфликтов на работе и дома»..

Похожие статьи